Cum să convingi un potențial client fără presiune de vânzare
Dacă ești în domeniul vânzărilor și îți place să încerci lucruri noi pentru a-ți îmbunătăți rezultatele, acest articol îți va oferi puțină inspirație și te va ghida printr-o serie de pași simpli și întrebări eficiente pentru a convinge un potențial client în cadrul unei întâlniri de vânzare, fără să simtă presiune.
Procesul de vânzare este complex și implică multe aspecte, de la crearea ofertei și promovarea acesteia, până la gestionarea întâlnirii cu clientul și urmărirea satisfacției acestuia după achiziție. În acest articol ne vom concentra pe o mică parte din acest proces, dar extrem de importantă pentru influențarea deciziei de cumpărare și câștigarea clientului.
Identificarea problemelor/nevoilor/dorințelor și a obiectivelor/ rezultatelor clientului
După discuția introductivă, poți folosi o serie de întrebări pentru a:
- Identifica motivele pentru care clientul ar avea nevoie de produsul sau serviciul tău.
- Descoperi criteriile care stau la baza deciziei de cumpărare a clientului.
- Afla rezultatele dorite de client în urma achiziției.
Intrebari:
- Ce v-a determinat să acceptați această întâlnire?
- Care sunt cele mai importante probleme/provocări cu care vă confruntați în prezent legat de…?
- Care sunt obiectivele dvs. legat de…?
- Ce este important pentru dvs. când alegeți furnizorul de…?
- Dacă ne referim doar la produsul/serviciul… pe care îl oferiți, ce este important pentru dvs. în momentul în care trebuie să-l alegeți/cumpărați?
Clasificarea criteriilor de cumpărare și identificarea soluțiilor pe care le-a incercat deja
- Care este cel mai important criteriu pentru dvs. în acest moment?
- De ce este acesta cel mai important și nu celelalte?
- Descrieți o situație în care ați beneficiat de acest criteriu.
- Ce soluții ați încercat deja și cum v-au ajutat?
- Care sunt implicațiile acestor probleme în prezent în cadrul companiei dvs.?
Prezentarea ofertei și a soluțiilor cele mai potrivite
Prezintă produsul/serviciul tău raportându-te la nevoile și cerințele exprimate de client și fă-l să își vândă singur beneficiile.
- Cum credeți că vă poate ajuta acest produs/serviciu să acoperiți nevoile/rezolvați problemele identificate?
- Spuneți-mi cum vă poate fi de folos produsul/serviciul nostru dacă ne raportăm la următoarele avantaje…
- Dintre următoarele beneficii pe care le putem oferi, care aduce cea mai mare plus valoare pentru dvs.?
- Inteleg ca aveti mai multe oferte/ati discutat cu mai multi furnizori, motiv pentru care as vrea sa va intreb: Ce v-ar determina sa lucram impreuna/sa cumparati acest produs/sa semnati acest contract cu noi? sau Ce putem face ca sa lucram impreuna?
- Daca ne raportam și la celelalte oferte pe care le-ati primit, imi puteti spune ce apreciati cel mai mult la mine, produsul/serviciul meu comparativ cu ceilalti furnizori?
Condu discuția către încheierea vânzării, lăsându-l pe client să tragă concluziile și să prezinte motivele pentru care ar trebui să te aleagă pe tine sau produsul/serviciul tău. În felul acesta, ai șanse mult mai mari să primești un răspuns afirmativ când ceri comanda fermă.
Încheierea discuției
În final, îți recomand să închei discuția în aceeași manieră în care ai început-o, prin întrebări. De data aceasta, folosește întrebări închise care să genereze succesiv răspunsuri afirmative din partea clientului.
- Având în vedere cele discutate, sunteți de acord că produsul nostru vă va ajuta să rezolvați… nevoile/problemele identificate mai sus?
- Vă doriti/sunteți interesat să soluționați aceste probleme (cât mai repede)?
- Doriți să beneficiați de toate avantajele și beneficiile pe care produsul/serviciul nostru le oferă?
- Vreți să semnăm contractul acum? (… și vă livrăm produsele/serviciile săptămâna aceasta)
- Doriți să semnați contractul acum sau după ce primiți “mostrele de produs/o sesiune de probă/…”?
Toate întrebările expuse în cei 3 pași de mai sus au rolul de a te ghida în a-ți concepe propriul plan de acțiune pentru întâlnirile cu clienții. Această abordare se concentrează pe nevoile și dorințele clientului, facilitând astfel procesul de încheiere a vânzării.
Ce trebuie să faci acum?
- Copiază toate aceste întrebări într-un document Word/pe o foaie.
- Analizează-le și păstrează doar acele întrebări pe care le consideri folositoare.
- Adaptează-le la specificul activității tale/domeniului tău de activitate.
- Adaugă alte întrebări care știi că sunt importante din experiența ta până acum.
- Creează o agendă a întâlnirii și un plan de discuție cu potențialii clienți.
- Pune-le în aplicare și testează-le ori de câte ori ai ocazia, apoi perfecționează-le pentru a obține cât mai mulți clienți mulțumiți.
Sper că aceste informații îți vor fi de folos și te vor ajuta să închei cu succes vânzări cât mai multe și mai profitabile. Mult succes!
Apreciem feedback-ul tău.
